Frivillig gjeldsforhandling med leverandørene

De aller fleste bedriftskriser løses utenfor rettsapparatet, i telefonsamtaler og møter med leverandørene. Grunnen er enkel: en leverandør som har levert varer på kreditt, får sjelden mye igjen i en konkurs. Et forslag som gir dem noe, konkurrerer derfor mot et alternativ som ofte er null.

Målet med en leverandørforhandling er ett av to — tid eller nedskrivning. Blander du dem sammen i samme samtale, får du gjerne ingen av delene.

Sorter leverandørene før du ringer noen

Alle kreditorer er ikke like, og de har ikke likt handlingsrom. Lag en oversikt med fire kolonner: hvem, hvor mye, hvor gammelt, og hvor kritisk for driften.

Legg merke til den siste raden. Betaling til nærstående i tiden før en konkurs er noe av det bostyrer ser aller nøyest på.

De fire tingene du kan be om

Betalingsutsettelse. Enklest å få gjennomslag for, og ofte nok når problemet er en enkelt tung måned. Se Betalingsutsettelse: slik får du utsatt frist.

Avdragsplan på gammel saldo. Standardgrepet i en bedriftskrise: forfalt saldo fordeles over en periode, mens nye leveranser betales kontant eller innenfor ordinær kredittid. Leverandøren får da to ting de vil ha — nedbetaling og null ny risiko. Se Avdragsordning: nedbetalingsavtale med kreditor.

Stopp i renter og gebyrer. Forsinkelsesrenter og inkassoomkostninger i næringsforhold kan bli betydelige, og de er ofte det første en leverandør er villig til å gi slipp på fordi det ikke er penger de har lagt ut. Se Rentestopp og gebyrstopp: slik stopper du at gjelden vokser og Hva kan inkassobyrået kreve i salær?.

Nedskrivning eller redusert engangsoppgjør. Her ber du om at deler av kravet slettes, enten mot betaling nå eller som del av en samlet ordning med alle. Dette er den tyngste varianten, og den krever at du kan vise hva alternativet deres er. Se Redusert engangsoppgjør: betal mindre, betal alt nå og Gjeldsreduksjon: slik får du redusert gjelden.

I tillegg finnes et femte grep som brukes mer i næring enn privat: konvertering av gjeld til egenkapital. En leverandør som tror på selskapet, kan i noen tilfeller foretrekke aksjer framfor en verdiløs fordring. Det krever selskapsrettslig gjennomføring og bør ikke gjøres uten advokat.

Likebehandling er ikke bare høflighet

Foreslår du en samlet ordning, må kreditorer i samme stilling behandles likt. Det er en forutsetning for at noen sier ja — ingen godtar 40 prosent hvis naboen i køen får 100 — og det er samtidig en beskyttelse for deg.

Selektiv betaling i tiden før en konkurs kan få tre konsekvenser:

1. Omstøtelse. Boet kan i visse tilfeller kreve betalingen tilbake fra den som fikk den. Det gjelder blant annet betaling foretatt i en periode før fristdagen med usedvanlige betalingsmidler, før normal forfallstid, eller med beløp som betydelig har svekket selskapets betalingsevne. Betaling til nærstående vurderes strengere.
2. Erstatningsansvar. Har du prioritert en kreditor du selv har kausjonert for, har du i praksis flyttet risiko fra deg til fellesskapet. Se Kausjon og personlig garanti som daglig leder og Personlig ansvar for selskapets gjeld.
3. Tapt tillit. Kreditorer snakker sammen, og bransjer er små.

Se Likebehandling: hvorfor alle kreditorer må behandles likt for prinsippet i sin helhet.

Dokumentene du må ha med

En leverandørs kredittavdeling gjør en vurdering, ikke en velgjerning. De trenger noe å vurdere.

• Kort statusbrev: hva som har skjedd, hva som er gjort, hva du ber om. Én side.
• Likviditetsprognose for de neste tretten ukene. Se Varselsignalene: når er bedriften i økonomisk krise?.
• Oversikt over samtlige kreditorer med beløp, slik at de ser at de behandles likt.
• Siste tilgjengelige regnskapstall, gjerne en mellombalanse.
• Hva du tilbyr, med kroner og datoer. Ikke «en løsning».
• Hva alternativet deres er — anslått dividende ved konkurs, nøkternt regnet.

Se Slik skriver du forslaget til kreditor og Forberedelse: dokumentasjonen du må ha på plass for oppbygningen.

Se Kreditors regnestykke: hva tjener de på å si ja? for hele resonnementet motparten gjør.

Slik gjennomfører du samtalen

1. Ring før forfall, ikke etter purringen. Handlingsrommet er størst mens saken fortsatt ligger hos leverandøren selv og ikke hos et inkassobyrå.
2. Snakk med rett person. Kontaktpersonen i salg kan ikke bestemme dette. Be om kredittansvarlig eller økonomiavdelingen.
3. Vær presis om hva som gikk galt, og enda mer presis om hva som er endret. En forklaring uten tiltak er bare en unnskyldning.
4. Kom med tall du kan holde. Et beløp du misligholder, koster deg mer troverdighet enn du vinner på å love høyt.
5. Skriv ned avtalen samme dag, og be om skriftlig bekreftelse. Se Slik sikrer du avtalen skriftlig.
6. Hold det du lovte. Én bommet innbetaling setter hele ordningen i spill. Se Slik holder du avtalen når den først er inngått.

Teknikken er den samme som i private forhandlinger, bare med et mer profesjonelt motstykke. Se Forhandlingsteknikk steg for steg.

Når det frivillige sporet ikke rekker

Frivillige avtaler har én iboende svakhet: én kreditor kan velte det hele. Nekter en leverandør å bli med, kan vedkommende begjære utlegg eller konkurs mens de andre venter pent.

Da finnes to spor videre:

• Rekonstruksjon etter det regelverket som gjelder for næringsdrivende. Det gir beskyttelse mot tvangsinndrivelse mens forhandlingene pågår, og åpner for at et flertall kan binde et mindretall. Se Rekonstruksjon: slik redder du en levedyktig bedrift og Tvangsakkord: når flertallet binder mindretallet.
• Oppbud, dersom selskapet er insolvent og driften ikke er levedyktig. Se Konkurs: når er det riktig valg?.

Merk at banken og Skatteetaten følger egne løp og bør håndteres parallelt, ikke etterpå. Se Forhandle med banken om driftskreditt og Betalingsavtale med Skatteetaten.

Hva du gjør nå

1. Lag kreditorlisten med beløp, alder og kritikalitet.
2. Regn ut hva du realistisk kan betale per måned, og hvor mye du kan legge på bordet i et engangsoppgjør.
3. Ring de fem største leverandørene denne uken, i riktig rekkefølge.
4. Send skriftlig forslag samme dag som samtalen.
5. Vurder rekonstruksjon hvis mer enn én av de store sier nei.

Ingen kan garantere at en leverandør sier ja. Men et forslag med tall, dokumentasjon og likebehandling blir behandlet — og det er mer enn de fleste selskaper i krise faktisk leverer.

Kilder

• Lovdata — dekningsloven
• Lovdata — konkursloven
• Lovdata — inkassoloven
• Lovdata — aksjeloven
• Domstol.no — konkurs

Denne artikkelen gir generell informasjon om norske regler og er ikke individuell juridisk eller økonomisk rådgivning. Ta kontakt med kommunens gjeldsrådgiver, namsmannen eller en advokat i din egen sak.