Forhandlingsteknikk steg for steg

De fleste som skylder penger, forhandler aldri. De betaler det de klarer, unngår telefonen når det ringer fra ukjent nummer, og håper det går over. Det gjør det sjelden.

Denne artikkelen går gjennom forhandlingsteknikk steg for steg — hva du gjør før, under og etter samtalen med kreditor. Teknikkene er hentet fra alminnelig forhandlingslære, men tilpasset norske forhold og det handlingsrommet norske kreditorer faktisk har.

Steg 1: Forberedelse

Forberedelse er den delen som avgjør utfallet, og den delen folk hopper over.

Du trenger tre ting klart før du tar kontakt:

1. Full oversikt over gjelden. Hvem, hvor mye, hvilken rente, hvilken status. Bruk gjeldsoversikten.
2. Et tall du kan holde. Ikke det du håper å klare i en god måned — det du klarer i en dårlig måned. Bruk betalingsevne-kalkulatoren.
3. Et konkret forslag. Beløp, antall måneder, første forfallsdato.

Jo bedre du kjenner din egen situasjon, jo lettere blir det å forhandle. Se Forberedelse: dokumentasjonen du må ha på plass for hele dokumentasjonslisten.

Steg 2: Vit hva du vil oppnå

Før du ringer, må du vite hva du ber om. Alternativene ligger på en skala fra det enkle til det omfattende:

• Sletting av gjeld — den mest radikale løsningen. Aktuelt særlig hvis det ser ut til at du aldri vil klare å betale hele beløpet, og videre innkreving bare gir meningsløst merarbeid for kreditor i mange år framover.
• Reduksjon av gjeld — mindre drastisk. Aktuelt hvis du klarer å betale noe, men ikke alt.
• Rentefritak eller rentefrys — rentene kan utgjøre en stor del av totalen. Sett til null for en periode, eller frys på et bestemt nivå.
• Redusert rentesats — ved høy rente kan dette utgjøre en betydelig forskjell hver måned.
• Avdragsordning — ny betalingsplan, enten lavere månedsbeløp eller lengre tilbakebetalingstid.
• Unngå tvangssalg — forhandle en løsning som lar deg beholde eiendelene mens du betaler ned.
• Berostillelse — midlertidig pause, for eksempel ved arbeidsledighet eller sykdom.

Se hele skalaen i avtaletrappen på Hva er gjeldsforhandlinger?.

Steg 3: De seks teknikkene

1. Forberedelse er nøkkelen

Ha klar informasjon om inntekter, utgifter og hva du realistisk kan betale. Det gjør at du framstår forberedt og troverdig når du presenterer forslaget.

2. Vær ærlig — men ikke overdel

Ærlighet er avgjørende. Maler du et for optimistisk bilde, slår det tilbake på deg senere.

Samtidig bør du ikke fortelle mer enn nødvendig. Vet du at du en gang i framtiden vil arve, bør du ikke bringe det opp — med mindre målet utelukkende er en lang betalingsutsettelse. Er målet gjeldsreduksjon eller rentefrys, kan slike opplysninger være ødeleggende. Særlig overfor en kreditor med god økonomi, som har tid til å vente mens gjelden vokser med renter og gebyrer.

3. Bygg et positivt forhold til kreditor

Det kan være fristende å møte kreditor med sinne. Det er nesten alltid mer effektivt å holde en vennlig og profesjonell tone. Kreditorer er mer samarbeidsvillige når de opplever at dere jobber mot en løsning sammen.

Forhandler du med et inkassobyrå, møter du profesjonelle — på godt og vondt. De blir ikke rørt, men de er heller ikke personlig irriterte. Vær saklig, høflig og argumenterende. Se Slik forhandler du med et inkassobyrå.

4. Bruk gjeldsordning som forhandlingskort

Står du i store økonomiske problemer, er det å nevne gjeldsordning et sterkt kort. Gjeldsordning er en løsning der du gjennom namsmannen kan få slettet eller redusert gjeld etter en femårsperiode med strengt kontrollert økonomi.

For kreditor er dette ofte lite attraktivt: de får som regel mindre igjen enn ved en frivillig avtale, og det innebærer betydelig merarbeid. Det kan motivere dem til å inngå en bedre avtale med deg for å unngå det.

5. Kom med konkrete forslag

Å presentere et klart forslag viser at du har tenkt gjennom saken, og gjør det lettere for kreditor å vurdere hva som er realistisk.

Vil du ha lavere rente, foreslå en sats. Vil du ha ny avdragsordning, foreslå en betalingsplan du vet du kan holde.

Har du mye gjeld, sett opp et samlet forslag med oversikt over all gjelden og hvordan du ser for deg at den skal betjenes. Sørg for at kreditorene likestilles mest mulig — det gjør det også vanskeligere for den enkelte å avvise forslaget. Sett deg inn i dekningsprinsippene som ville gjelde ved en gjeldsordning. Se Likebehandling: hvorfor alle kreditorer må behandles likt og Samlet avtale med hele kreditorfellesskapet.

6. Bruk eksterne rådgivere

En tredjepart kan bidra med verdifulle innspill og gjøre at du framstår mer profesjonelt. Det beste er en advokat, men det er naturligvis vanskelig å betale for når man har gjeldsproblemer.

Alle kommuner er pålagt å tilby gratis gjeldsrådgivning. Kvaliteten varierer, og ventetiden er ofte lang, men forhør deg — særlig hvis du sliter med å ta tak i problemet selv. En oppegående venn eller et familiemedlem kan også være et alternativ. Se Gratis kommunal gjeldsrådgivning.

Steg 4: Andre faktorer som påvirker

Noen forhold ligger utenfor din kontroll, men det er nyttig å være bevisst på dem.

Alder. Yngre skyldnere har ofte bedre kort når det gjelder betalingsutsettelser, fordi kreditor ser potensial for framtidig inntekt. Eldre skyldnere kan ha andre fordeler, for eksempel forventet arv eller eiendeler som kan gi likviditet.

Når det gjelder sletting av gjeld, snus dette på hodet: dårlige framtidsutsikter er da et argument. En minstepensjonist som ikke klarer å betjene gjelden i dag, vil heller ikke klare det om ti år. Det er et godt grunnlag for å be om hel eller delvis sletting.

Utdanning og jobbutsikter. Høy utdanning og stabil jobb styrker posisjonen din i spørsmål om utsettelse — kreditor ser at pengene kommer til slutt. Samtidig svekker det argumentet for reduksjon og rentekutt.

Menneskelige forhold. Det er lov å forvente litt medmenneskelighet. Er du tørrlagt alkoholiker eller tidligere rusmisbruker som pådro deg gjeld i den fasen av livet, er det rimelig å forvente forståelse og tilrettelegging når du endelig har fått orden på tingene og skal rydde opp. Det samme gjelder ved alvorlig sykdom uten gode utsikter.

Steg 5: Få avtalen skriftlig

En muntlig avtale er lite verdt når saksbehandleren slutter eller saken selges videre. Be alltid om skriftlig bekreftelse som viser:

• Hvilket krav avtalen gjelder, med saksnummer
• Beløp og forfallsdatoer
• Om renter og gebyrer stanses
• Hva som skjer med betalingsanmerkningen
• Hva som skjer ved forsinket betaling

Se Slik sikrer du avtalen skriftlig.

Til slutt

Å forhandle med kreditorer kan være krevende, men med riktig tilnærming er det fullt mulig å oppnå en løsning som er håndterbar. Vær realistisk, ærlig og tydelig på hva du vil oppnå. Det skader heller ikke å skape en form for relasjon til den du forhandler med — da blir det vanskeligere for dem å avvise forslaget. De er tross alt mennesker, selv om det ikke alltid føles slik.

Husk at det aller viktigste er å ta tak i problemet, selv om du ikke gjør alt helt riktig sett i ettertid. Gjeld forsvinner svært sjelden av seg selv.

Kilder

• Lovdata — gjeldsordningsloven
• Lovdata — inkassoloven
• regjeringen.no — Spørsmål og svar om endringer i gjeldsordningsloven
• Statsforvalteren — Standard for utenrettslig gjeldsordning

Denne artikkelen gir generell informasjon om norske regler og er ikke individuell juridisk eller økonomisk rådgivning. Ta kontakt med kommunens gjeldsrådgiver, namsmannen eller en advokat i din egen sak.